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黏住會員持續消費! 運動產業訂閱制的 3 大好處,促成財務健康、持續獲利的關鍵!

黏住會員持續消費! 運動產業訂閱制的 3 大好處,促成財務健康、持續獲利的關鍵!

隨著消費者使用信用卡的普及,「訂閱制商業模式」就像搭著順風車一般迅速成長,許多國際級品牌已經導入全新的經營思維,台灣眾多知名品牌也急起直追,無非是想抓緊顧客的消費趨勢。

「訂閱制?那什麼東西?」說白了就是一種讓消費者直接綁定信用卡,使用金流定期定額自動刷卡扣款,以販售「服務」取代販售「商品」的商業模式。舉例 Netflix、Uber、Spotify 這些風靡全球的訂閱制品牌,在短短幾年內快速興起並持續成長,就顯示著這樣的商業模式被消費者接受,且商家確實能從中獲利。

那為什麼這種模式會快速蔓延呢?

 

訂閱制如何讓人欲罷不能?

其中的關鍵的就是消費者的「習慣」與「潛意識行為」。美國知名杜克大學的研究人員指出「其實顧客在購買商品的時候,受潛意識影響佔大多數」這時如果有一個開端吸引他們刷卡訂閱,在「訂閱制商業模式」默認持續消費的狀況下,長期下來消費者逐漸被潛移默化,甚至忘記、懶得取消扣款,漸漸習慣這樣的消費方式 。

且相比購入 DVD、CD 的費用,可能不用花1/10 的錢,就能看影片、聽音樂,能用較少的錢享用到同樣的服務,何樂而不為?

因此許多訂閱制的月費、年費價格都不高,縮短消費者猶豫期,藉此來吸引他們持續花小錢,以換取更多服務,這就是許多顧客上鉤的原因!

 

運動產業訂閱制度商業模式
外內國知名訂閱制品牌:Netflix、Spotify、Gogoro

 

 

但這樣的商業模式也不是所有業態都適合,依據哈佛商業評論指出,訂閱制較適合「非一次性消費」也就是販賣的商品本身必須擁有能讓消費者「多次消費」的特性,而運動場館(像是:瑜珈、舞蹈、武術、游泳、專業培訓、跑步工作室、拳擊等運動中心)所提供的課程、使用器材的服務,具有能「高頻次消費」的特性,就非常適合這樣的商業模式。

 

運動中心、瑜伽教室導入訂閱制商業模式,需要注意什麼?

初期:需要誘因來找到消費開端

你會需要一個讓消費者願意「訂閱」的誘因,可以祭出像是:

  1. 首次體驗低價
  2. 點出訂閱價與單次購買價格的價差,等等……

利用訂閱制行銷手法與優勢,讓顧客在場館持續運動、持續消費。

 

長期:關鍵在於有沒有衍生「長期性的需求」

如果只是將場館既有方案的時間拉長,變成逐月購買的話,便只會流於形式,成為變相的小額購買而已,需要讓顧客產生想要持續訂閱的想法,可能從課程、師資、場館服務等面向著手,像是:推出每月都會有不同講師來上課的方案、全方位飲食與運動兼顧的方案等等…… 讓會員產生長期性的需求,才能將訂閱制的效益最大化!

 

運動產業訂閱制商業模式

 

運動產業訂閱制商業模式,能為你帶來什麼好處?

透過訂閱制商業模式,提高顧客持續在場館運動、消費的機率

持續的定期定額刷卡收款,讓潛意識替顧客決定消費行為,習慣在你的場館消費,再配合課程設計讓用戶願意長期訂閱,場館就能持續獲利。

 

持續獲得最新數據掌握顧客脈絡,讓運動場館同時兼顧品牌策略、顧客忠誠度、運動產業趨勢

留住顧客後,場館不斷獲得最新數據,就能夠追蹤會員最新的消費習慣、對於新課程方案的接受程度、上課後的真實回饋等等……,再配合品牌營運策略逐步修正,設計會員滿意甚至是超乎期待的服務、課程,進而提高會員忠誠度。品牌也能同時兼顧營運目標、顧客消費行為與運動產業趨勢,達到全面性的成長。

 

運動中心、瑜伽教室、舞蹈教室,能獲得穩定的現金流,資金運用更靈活,能夠研發更多新課程、服務

如果方案內包含多堂課程,傳統一次性的販售方式需預先收款,代表場館在還未提供服務前就預收了全額的款項,若此時不小心挪用到這筆資金,勢必會造成場館財務危機。但訂閱制是定期定額向顧客刷卡收款,將原先的鉅額款項,分批核銷給場館,不用擔心運用手邊資金時膽戰心驚,讓資金運用上能夠更安全、穩定。

 

運動產業訂閱制商業模式

用訂閱制商業模式雖然有它的好處,但想持續留住會員在場館持續消費,改變商業模式只是其中一環,需要透過各項課程設計、服務設計,抓緊會員長期的需求,讓他們認為場館提供的是有價值的服務,願意持續訂閱、購買,場館才能成功導入訂閱制並從中獲利!

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