必看! 開健身房倒閉的 3 原因+解法,幫你避開營運黑洞!

必看! 開健身房倒閉的 3 原因+解法,幫你避開營運黑洞!

為了預防病入膏肓面臨倒閉危機時,才警覺到場館營運方針需要修正,卻為時已晚的窘境,BookFast 分析+盤點開大型健身房、開中小型健身工作室,共同的 3 項營運困難原因(營運模式、營運成本等等……)透過這些因素反觀自家開健身房營運方式:是否有出現這樣的狀況?如果有的話,又該如何改善?

近期健身房倒閉時有所聞,經營不善的原因有很多種,但最終離不過一『錢』字。過去傳統大型健身房的通病為『重銷售、輕服務』,但新型態健身工作室的興起,會員數量較少,若仍以過往的銷售模式,收了錢之後希望會員最好永遠消失的心態,只會讓健身品牌與會員的距離越來越遠。可預期的是,在市場愈趨飽和,愈需要會員忠誠度的現在,極可能增加場館倒閉的風險。

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傳統大型健身房營運模式:著重拓展會員數量(廣度)

  • 健身設備較完善
  • 會員數量多,會員大多講求性價比
  • 主要收入以販售會籍、教練課為主
  • 主要提供多元的器材設備,並輔以私課
  • 公司內部規定較制式,教練多有業績壓力,造就重銷售的型態

中小型精品健身工作室營運模式:針對特定族群設計,追求穩定客源(深度)

  • 依據場館定位與課程設計,僅採購部分需要的設備
  • 相比大型俱樂部會員數量較少;針對中高端客戶;多以健身指導服務需求導向
  • 大多提供客製化程度高的課程服務
  • 因多為中小型健身房,容易與會員建立緊密的關係

注意:資金分配需側重於品牌經營、顧客關係經營。因為會員數量較少,相較於大型健身俱樂部,更需要追求穩定客源,營造品牌形象、提高會員忠誠度。

除了缺乏品牌與會員之間的維繫關係管道以外,科技高速發展讓市場變動飛快,加上疫情不穩定,造成會員到館上課意願不高,店租、水電又是固定支出更是雪上加霜,許多運動場館因此淪為快被榨乾的檸檬而苦撐著。

各式各樣的求生之道因應而生,有的低價促銷會籍、方案,有的暫停教練獎金制度,有些更是亂槍打鳥的盲目追隨趨勢,草率決定營運方向,只為了留住會員。可能短期間能達到想要的效果,但以長遠來看卻是有損品牌價值的作法。

為了預防死到臨頭、病入膏肓時,才警覺到場館的營運方針需要修正,卻為時已晚的窘境,BookFast 分析盤點大型健身房、中小型健身工作室共同的 3 項常見的營運危機因素,並提供因應策略,透過這些原因反觀自家健身房營運方式:是否有出現這樣的狀況?如果有的話,又該如何改善?

輕適能倒閉

健身房倒閉,常見營運危機 – 1

一昧用『便宜』吸引顧客上門,容易被取代,應採取其他策略

價格永遠是消費者的痛點。在健身房比會員多的世代,難免價格競爭,但如果將『便宜』成為健身房的首要賣點,短期間內可能會有不錯的效果,但對顧客來說只是因為你的方案比較便宜,並不是認同你的品牌,無法提高會員黏著度。而這個特性又很容易被取代,只要其他場館推出更便宜的商品,會員必定見風轉舵,投入其他場館的懷抱,這點對中小型健身工作室吃重服務的經營模式尤其重要。就像是在夜市買的衣服時,會尋求貨比三家;但在精品店希望的是更高品質的體驗,這是同一個道理,需要清楚了解自己的定位。

 

解法 1:健康的健身房方案定價策略,創造三贏局面

因此我們該思考的是,如何以合理(顧客可以接受)的價格,創造三贏局面。所謂三贏局面,指的就是:場館能夠獲得足夠的資金營運,發給員工與教練足夠的薪水,會員也接受這樣的價格持續在場館上課。

能透過地域的場館疏密程度、受眾種類去訂定價格高低,或是透過一些其他心理學的操作,讓顧客認為這樣的價格好像比較便宜,藉此提高場館的營收。舉例:定錨效應畸零定價法等等…

透過適當的降低價格,作為行銷手段招攬更多會員是可以的,但一昧的只追求低價,將造成教練無法得到合理的薪水,間接降低服務品質,這對健身工作室吃重服務導向的營運模式,是很不利的。

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解法 2:做出與同行間的區別,讓會員非你不可!

可能是主攻銀髮健身、女性健身市場、親子健身等等… 找出在市場上的利基點,站穩腳跟後再由利基市場為圓心,以同心圓的方式拓展,同時顧及原本受眾的需求,也能多方拓展其他關聯市場。

但前期在選擇主打客群時需要注意,如果目前這個市場尚未被開發,原因可能有以下幾點:

  1. 沒人做過,確實是個蘊藏商機的潛在市場
  2. 因為市場太難做,前人試過都以失敗收場

*利基市場(英語:niche market)也稱利益市場、小眾市場。是指由市場上為大眾所接受的大企業所略掉的其他市場,並且在此尚未開法的市場未完善提供服務。

健身房倒閉

健身房倒閉,常見營運危機 – 2

會計太差,導致週轉不靈引發財務危機!

我們透過學習不同語言,能跟世界各地的人溝通,而會計就是我們與商業溝通的語言。

不管是大型健身房、小型健身工作室,都會透過販售年會籍、預售課程優惠的方式,來吸引會員,這樣的行銷操作本身並沒有問題,但須注意如果把『預收款項』當作是已經賺來的錢,就會引發財務危機。健身房、瑜珈教室、舞蹈教室,總會遇上會員退費的問題。動用到會員尚未使用完課程的費用,在會員提出退費需求時給不出錢,就會引發財務糾紛、詐欺等法律問題,嚴重時還會影響到品牌形象,是不不容小覷的。

解法:系統智慧運算,降低人工出錯機率

常見的方式可能是透過 Excel 人工紀錄,計算場館實際認列金額。但人腦並非電腦,還是會有出錯的可能,透過 BookFast 一站式營運系統,能幫你清楚記下每筆收入明細,同時幫你的認列金額計算得清清楚楚、多元報表清楚呈現!立即預約顧問諮詢!

健身房倒閉

 

健身房倒閉,常見營運危機 – 3

店租費用高=高營運成本,疫情零收入卻仍需支出店租、水電

店租是經營健身房主要成本之一,疫情下更是加劇對場館的影響。高達 75.7% 的消費者,表示在挑選健身房時,會受到交通便利性影響,但好的地段租金必定可觀,雖說小型工作室對黃金地段的要求,不像大型健身俱樂部那般重要,但總不可能開在荒蕪人煙之地吧?既然店租為一不可控的因素,但我們可以換個角度思考的是,如何在剩下的有限的可控因素內,降低其他不必要的開銷?

 

解法 1:提高『期班』課程比例

在任選課程的方案中,會員能隨選上課的老師、時段,場館必須在不知道有多少會員上課的狀況下聘請多位教師;若以期班方式開課,場館能夠更清楚掌握,有多少會員會在哪幾天上課,就能夠更清楚掌握教練薪資的成本,以及認列的營收時間。

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解法 2:嘗試轉型線上虛擬視訊課程

中小型健身工作室可能側重的是『專業教學』的服務體驗,近期因為疫情,許多場館即時轉往線上發展,開啟虛擬視訊課程。這對於主要提供教練課的中小型健身場館尤其重要,這是在疫情間健身工作室相較於大型健身場館,能放大價值的第一步。 怎麼說呢?因為大型健身房的會員主要在意的是『多元的設備』,無法到館上課的狀況下,取而代之的就是居家健身器材,但健身工作室能提供更為專業的教學、諮詢的方式,在疫情間還是能透過線上的方式營業,持續有收入,同時打破場地大小的限制,收更多會員,還有以往因地域限制而無法到館上課的會員,也能夠線上參與,創造更高額的收入。

 

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